Воронка продаж

Рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов для СНГ!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию, перейдя по ссылке:

Воронка продаж: определение, этапы, показатели, метрики

В данной статье рассматривается маркетинговая модель “воронка продаж”, ее этапы, цели, показатели, методы расчета конверсии и повышения эффективности на каждом этапе.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) – маркетинговая модель, описывающая движение покупателя по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Термин был предложен в 1898г. Э. С. Льюисом изначально как “потребительская воронка”, которая демонстрирует путь движения покупателей от раздумий к покупке: знакомство, интерес, желание, действие.

Как выглядит воронка продаж?

Графическое изображение воронки напоминает перевернутую пирамиду, которую можно представить следующим образом:

В профессиональной литературе можно встретить огромное количество интерпретаций воронки продаж и разновидностей её стадий/этапов, однако все они похожи тем, что количество первичных контактов на входе гораздо больше фактических покупок на выходе.

Если объяснить это на представленном выше примере, то на первой стадии находятся люди, которые имеют потребность в наших товарах/услугах (представим, что их 1000).

Из них только определенная часть знает о существовании нашего магазина (например, 700).

ТОП лучших платформ для торговли бинарными опционами:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов для СНГ!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию, перейдя по ссылке:

Естественно, не все, кто о нас знает, совершит у нас покупку: одного не устроит расположение магазина, другого – отзывы, у третьего просто не хватит финансовых ресурсов. В итоге лишь небольшая часть попадет к нам (допустим, 300 человек). С приходом посетителей в магазин воронка продаж не закрывается: нужно направить их к действию и превратить в покупателей. На данной стадии некоторых может не устроить стоимость товара/услуги, другие, возможно, не найдут желаемый товар, третьим может не понравиться обслуживание, и только определенная часть посетителей совершит у нас покупку (90 человек).

Мы видим, что на каждом этапе происходит отсеивание клиентов, которых по ряду причин не устраивает какой-то фактор, и только 9% из тех, у кого есть потребность в наших товарах/услугах, совершает покупку (на данном конкретном примере).

Поэтому первые круги воронки, как правило, намного шире, чем последние, и обычно именно так выглядит воронка продаж.

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка — это идеальный инструмент анализа эффективности всего процесса продаж: от первой стадии до последней. Она позволяет определить, на каких этапах больше всего происходит потеря потенциальных клиентов, выявить её причины, сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи. Ясное представление о воронке помогает не просто выяснить причины провала постфактум, а спрогнозировать потенциальные потери и предотвратить их.

Какие стадии включает воронка продаж и как построить собственную?

Важно отметить, что нет универсального шаблона воронки для всех: каждый бизнес специфичен в зависимости от размера, сферы деятельности, каналов коммуникации, процесса продаж и т.д. В одном случае это интернет-магазин с разными каналами рекламы, приводящими на сайт, где цепочка взаимодействия с потребителем довольно длинная (например, просмотр рекламы клик и переход на сайт просмотр каталога добавление товара в корзину регистрация оформление заказа оплата). В другом – это местный салон красоты без каких-либо каналов коммуникации, где цепочка более короткая: осведомленность о салоне посещение/пользование услугами оплата.

Как построить собственную воронку? Нужен всего 1 шаг: представить путь потребителя, разбить бизнес на этапы (исходя из используемых каналов коммуникаций) и выбрать из них самые измеримые. Путь начинается от самых первых стадий: осознание потребности, осведомленность, спрос и т.д. — и заканчивается покупкой или повторной покупкой.

Какие показатели нужно измерять?

Показатели воронки продаж можно разделить на 2 категории: количественные и качественные.

Количественные показатели. Безусловно, первым делом нужно разобрать количествененные данные воронки продаж, то есть рассчитать конверсию с одного этапа на другой.

Конверсия = Количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки / Количество потребителей предыдущего этапа воронки * 100%

Это позволяет выяснить, какой процент из потенциальных клиентов перешел с предыдущего этапа на следующий (например, знал о магазине и посетил магазин), определить проблемные точки и работать над ними.

Качественные показатели. Многие совершают ошибку, забывая, что кроме количественных данных есть еще и качественные и они гораздо важнее. Именно качественные показатели позволяют выяснить причины потери клиентов. Понятно, что чем больше людей будет нуждаться в наших товарах и чем больше людей будет знать о нас, тем больше клиентов посетит магазин и тем больше будут продажи. Но это в теории, а на практике часто бывает так, что вы тратите несколько месяцев на рекламу, чтобы привлечь посетителей в магазин, а продавцы-консультанты не обслуживают их качественно, где и отсеивается их большая часть.

Нужно выработать критерии анализа качественной составляющей (удобство сайта, формы заполнения заказа, качество обслуживания и т. д.) и постоянно анализировать каждый этап, чтобы повысить качественную составляющую всей воронки.

Например (см. воронку), зная, что только 0.48% из числа тех, кто знает о вашем магазине, совершает покупку, можно предпринять 2 варианта действий.

  1. Бесконечно увеличивать бюджет рекламных каналов в сторону повышения осведомленности, чтобы привлечь 0.48% знающих о вашем товаре.
  2. Работать над качественными показателями каждого этапа, чтобы при том же рекламном бюджете привлечь больше покупателей.

Поэтому важно помнить, что количественные показатели одинаковы и для вас, и для конкурентов и имеют «потолок», а работа над качеством – это уникальная возможность вырваться вперед. Награда за это — выбор лучших клиентов, лучших сотрудников и, как следствие, еще больший отрыв от конкурентов.

“Фокусировать внимание на цифрах без точного понимания их связи с конечным результатом – это все равно, что прийти поужинать в хороший ресторан и заказать килограмм еды”.

Как измерять показатели?

При осуществлении деятельности офлайн подсчёт конверсии становится затруднительным мероприятием, однако можно отcлеживать количество посетителей путем вопросов (например, откуда они пришли), или предоставлением купонов (буклетов, которые дают скидку, если посетитель указывает, откуда он пришел), QR-кодами и т.д.

Если же речь идет об Интернете, то рассмотрим пример типичной воронки, чтобы определить методы расчета:

Как правило, воронка продаж для продвижения бизнеса в Интернете выглядит именно так. Ниже разберём способы расчетов каждого показателя.

  • После прогноза охвата и выявления количества показов («Я.Директ», Google Adwords, другие инструменты прогноза и расчета) рассчитать эффективность позволяет правильно настроенная сквозная аналитика: инструменты «Яндекс.Mетрика», Google analytics, Carrotquest и т.д.. Они помогают определить, сколько посетителей пришло к вам на сайт (и какого возраста, пола, из какой страны/региона), сколько из них осталось на нем, а сколько ушло сразу, по каким запросам они вас нашли, какой этап является провальным и где больше всего отсеивается посетителей. Качественные показатели этого же этапа можно посчитать с помощью «Вебвизора», «Карты кликов» и понять, в чем именно заключается сложность для посетителей.

Переходы на сайт/ Эффективные показы * 100% = Конверсионность “из эффективных показов в переходы”

  • Для определения количества целевых переходов можно в тех же инструментах настроить цели: клик на кнопку “узнать больше”, просмотр 5-ти страниц сайта, посещение определенной страницы и т.д.

Целевые переходы/ Переходы на сайт * 100% = Конверсионность “из переходов в целевые переходы”

  • Для расчета заявок вполне достаточны вышеперечисленные инструменты. Однако если речь идет о звонках, то для их отслеживания лучше использовать инструменты “Call–tracking”, которые предоставляют информацию о том, сколько посетителей позвонило вам, из какого источника — с точностью до ключевого слова, какой процент звонков был целевым/нецелевым и т.д. Данная информация помогает перераспределить рекламный бюджет в сторону наиболее эффективных каналов.

Звонки, заявки/ Целевые переходы * 100% = Конверсионность “из целевых переходов в звонки/заявки”

  • “Call-tracking” также полезен для следующего этапа воронки: для остлеживания эффективности работы отдела продаж (как обрабатывают звонки). Инструменты позволяют определить длительность ожидания ответа, качество обслуживания, причины отказа от покупки и т.д.

Сделка/ Звонки, заявки * 100% = Конверсионность “из обращений в покупку”

  • Если воронка клиента этим не заканчивается (и опять же есть этап посещения офлайн магазина), то здесь можно использовать QR коды, промокоды или купоны на сайте, чтобы остледить количество клиентов, которые пришли с сайта (об этом говорилось выше).

Как и было отмечено, важно следить за качественным составляющим каждого этапа.

Что дальше?

Важно помнить, что воронка продаж — это один из главных инструментов предсказания в бизнесе. После получения всех необходимых данных она помогает постоянно повышать конверсионность каждого этапа и дифференцироваться от конкурентов на каждом из них. Осознанное использование возможностей данного инструмента позволит за недолгое время вывести бизнес на новый уровень.

Что такое воронка продаж, и как с ее помощью найти утечку клиентов и продать товар: примеры и способы построения

Привет всем! Если вы планируете открывать свое дело или недовольны нынешней прибылью, то вам обязательно нужно узнать, что такое воронка продаж, и как ею пользоваться.

Что означает воронка продаж

Воронка продаж (purchase funnel, sales funnel) – это путь, который проходит клиент от знакомства с товаром до покупки. Ее придумал американский адвокат Элиас Льюис в XIX веке. Обычно ее представляют в виде картинки с кратким описанием, но талантливые маркетологи записывают и в таблицах Excel.

Простыми словами (на примере булочной) воронка продаж – это количество людей, которые увидели киоск с хлебом и все-таки купили там выпечку.

Ширина уровня на картинке – это количество потенциальных клиентов. После каждого этапа часть отсеивается, поэтому она сужается к концу. Объясню принцип работы на примере.

Рекламный щит о продаже бетонных блоков сегодня заметили 2 000 человек. По телефону обратились 200 человек, заказали 15 человек. Хотя мне эта продающая модель больше напоминает фильтр.

Первый уровень воронки – рекламный щит. Потом либо звонят, либо нет. Во время звонка соглашаются на покупку или отказываются по многим причинам: слишком дорого, не устраивает доставка, или никто не подошел к телефону.

Забавно, но вся наша жизнь состоит из воронок. Любовь: знаю 10 мужчин, встречалась с двумя, влюбилась и вышла замуж за одного. Работа: разослали резюме в 8 компаний, 3 пригласили на собеседование, в одном месте взяли на работу.

Особенности воронки продаж:

  • один и тот же шаблон влияет по-разному на компании, поэтому надо составлять персонально;
  • воронку нужно регулярно обновлять, чтобы она по-прежнему работала.

Наша задача – сделать каждый этап воронки максимально широким. Работать над качеством рекламных объявлений, оптимизацией посадочных страниц. Возвращать несостоявшихся клиентов в начало воронки, пока они не совершат целевое действие.

Зачем вам нужна воронка

Без воронки продаж идти в бизнес нельзя. Для чего она нужна:

  • проанализировать эффективность процесса продаж;
  • помогает найти причину ухода потенциальных клиентов;
  • найти ошибки в работе менеджеров отдела продаж, исправить их.

Допустим, фирма занимается продажей медицинского оборудования. Взаимодействие с клиентами ведется через CRM-систему. В обязанности 3 менеджеров продаж входит: общение с клиентами, предложение товаров, заключение сделок, контроль оплаты заказов.

Месяц они работают через сервис, их показатели учитываются на основе этапов воронки продаж. Под конец собираем их в таблице.

Сделано Менеджер 1 Менеджер 2 Менеджер 3
Звонки 135 207 190
Встречи или отправка коммерческого предложения 44 36 59
Подписание договора на поставку товара 20 23 29
Оплата заказа 23 21 19
Конверсия – эффективность продаж по каждому сотруднику 17 % 10,1 % 10 %

Мы считали эффективность (конверсию) по последнему показателю – оплате заказов. Толку от контрактов, которые не принесли денег?! Но чтобы решить, толковый ли работник, и на какой стадии ему давать клиентов, надо учитывать все результаты.

Третьему менеджеру часто задерживают оплату по сделкам. Просят отсрочки, давят на жалость, а он поддается. Поэтому клиентов на уровне оплаты заказов надо передавать первому специалисту.

У первого сотрудника с платежами нет проблем. Но он не умеет эффектно представить коммерческое предложение, из-за чего часть клиентов уходит.

Так с помощью воронки и показателей можно решить, кого увольнять, и почему покупатели сливаются.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

  1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
  2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
  3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
  4. Заказ и оплата.
  5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают.

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

  1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
  2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
  3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
  4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
  5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

  1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
  2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
  3. Приехал на встречу или нет.
  4. Купил товар или нет.
  5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Строим свою воронку продаж

Для начала определите этапы от знакомства (первого касания) до покупки. Вы можете проследить действия уже состоявшихся клиентов или проанализировать психологию поведения вашей целевой аудитории. Самый верный способ заглянуть к конкурентам и посмотреть, как ведут себя их покупатели, – опросить их.

Возьмите за основу продающую модель AIDA, и пошли дальше.

Шаг 1. Работаем над предложением – разрабатываем совершенный продукт

Вы можете сделать идеальную воронку, везде разместить рекламу, но если продукт отстает в качестве и не решает проблему, то усилия будут напрасны.

Главное, о чем нужно позаботиться на этом этапе: функционал, дизайн, удобство. Эти характеристики влияют на повторные продажи и покупателей, пришедших по рекомендации. Первый раз можно продать с помощью маркетинговых трюков ерунду, но потом вряд ли обманутые клиенты захотят иметь с вами дело.

Как сделать УТП – это тема для отдельной статьи. Скажу лишь, что уникальное преимущество и решение проблемы должны уложиться в одном предложении.

Шаг 2. Привлечение внимания

В онлайн-бизнесе пускаем в ход три приема:

  1. Сбор холодных контактов. Размещаем лид-магнит, пишем, обзваниваем целевую аудиторию.
  2. Таргетированную рекламу.
  3. Поисковую оптимизацию страниц. Люди из поиска – бесплатный трафик, который неплохо конвертируется.

В офлайне все то же самое, только без поискового продвижения, да и рекламу лучше размещать на билбордах, в местах скопления целевой аудитории.

Чем больше наберете контактов, тем выше шансы на увеличение продаж.

Шаг 3. Пробуждаем интерес

Потенциальные клиенты готовы уделить вам время. Если вы начнете сыпать клише “Мы лучшие на рынке”, “Товар высокого качества”, они развернутся и уйдут. От этого этапа зависит, сколько новых покупателей вы получите.

Универсальной формулы, вызывающей интерес, нет. Даже если бы существовала, то очень скоро превратилась бы в раздражающий штамп.

Предложите то, что решает проблему целевой аудитории, плюс сыграйте на психологическом факторе (триггеры). Все любят халяву, боятся одиночества и хотят разбогатеть. Пользуйтесь.

Шаг 4. Убеждаем

На стадии принятия решения нужно подготовить аргументы и отразить возражения. Клиент уже понял, что ему нужен ваш продукт, и он задумывается о покупке, но еще сомневается.

Проведите опрос среди целевой аудитории, запишите вопросы и причины отказов потенциальных клиентов. Составьте список возражений с убедительными ответами.

Шаг 5. Закрываем сделку

Вы довели лид до последнего этапа. Осталось продать. Убедитесь, что клиент может получить желаемое быстро и без проблем. Корзина интернет-магазина должна быть перед глазами, а кнопка “Оформить заказ” заметна.

Чтобы подтолкнуть к совершению покупки, пользуйтесь призывом к действию (call to action).

Успех воронки зависит от того, сколько у вас купили. Остальные действия лишь шаги на пути к этому.

Шаг 6. Заносим в Excel

Проверьте, работает ли ваша воронка, и посчитайте общую конверсию и конверсию каждого уровня по отдельности. Резкие скачки говорят о том, что где-то допущена ошибка.

Если у вас средний бизнес, вы ведете холодный обзвон, то пользуйтесь CRM-системой для фиксации результатов автоматически. Попробуйте “Битрикс24”, “МойСклад”, “Простой бизнес”.

Начинающие могут записывать ключевые показатели в таблицу Excel.

Разберемся, как построить воронку продаж в Excel.

Шаг 1. Озаглавливаю три колонки. В уровнях воронки мы вводим ключевые действия потенциального клиента в первую колонку таблицы. Это могут быть: переходы на сайт, звонки, оформление заказа и т. д. В показателях – количество человек. Потом я покажу, как посчитать конверсию, поэтому там ничего не трогаем.

Шаг 2. Заполняем колонку с показателями. Их берем из статистики рекламного кабинета, Яндекс.Метрики и других инструментов.

Шаг 3. Настройка автоматического подсчета. Выделяем столбец “Конверсия” и нажимаем “Процентный формат”. Это нужно для того, чтобы результат показывался не в целых числах.

Шаг 4. Выбираем каждую ячейку столбца “Конверсия”. Вводим формулу: =(номер следующей ячейки)/(номер предыдущей ячейки). То есть в случае с первой ячейкой это будет выглядеть так: =B3/B2.

Нажимаем Enter и получаем результат.

Вам не нужно будет считать вручную каждый раз после введения формулы. Добавляете статистические данные и получаете готовый результат.

Для определения итоговой конверсии разделите последнюю ячейку на первую. В нашем случае это “=B6/B2”.

Шаг 5. Сейчас сделаем графическую воронку продаж. Кликаем “Вставка”, выбираем “SmartArt”.

Шаг 6. В списке останавливаемся на пирамиде.

Шаг 7. Появляется стандартная воронка из 3 элементов, но нам нужно 5. Чтобы добавить еще одну ступеньку, выбираем последнюю строку текста в левом окошке и нажимаем Enter.

Шаг 8. Подготовим текст для графической воронки. Для этого нужно объединить уровни с показателями. Выбираем любую свободную колонку ниже и прописываем формулу: =(название ячейки с уровнями)&»-«&(название ячейки с показателями). Вот как выглядит: =A2&»-«&B2. Проделываем это с каждой строкой.

Вот что у нас должно получиться.

Шаг 9. Выделяем нужные ячейки и копируем их. Кликаем правой кнопкой мыши по воронке. В появившемся меню выбираем “Вставить”.

Я убрала слово “этап” из каждой строки. Для этого просто стерла его в левом окошке. Оно нужно для текстового отчета, но в графике только мешает.

Выберите близкую к стандартной воронке цветовую схему, чтобы сделать ее похожей. Для этого на верхней панели нажмите “Изменить цвета”.

Вы можете скачать шаблон воронки продаж в Excel и отредактировать его под себя.

Конверсию всегда надо увеличивать. И о том, как это сделать, я расскажу в следующем шаге.

Шаг 7. Повышаем конверсию

Как добиться расширения воронки так, чтобы приблизить число клиентов к числу лидов:

  1. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Вы увеличите количество покупателей вместе со средним чеком.
  2. Опция “Перезвоним через 30 секунд”. Лид указывает номер мобильного, ему звонит сотрудник и консультирует.
  3. Давайте скидку, подарочный купон, если покупатель приведет друга.
  4. Настройте автоматическую email-рассылку. Отправляйте заранее подготовленную серию писем владельцам брошенных корзин.
  5. Обращение к клиенту по имени.
  6. Онлайн-чат на сайте для быстрой консультации по любым вопросам.
  7. Добавляйте продающие элементы. Дедлайны, скидки, бонусные системы. К примеру, “У вас осталось 2 дня, чтобы купить товар на 30 % дешевле”.

Если ожидаемого эффекта вы не получили от этих способов, значит, проблема может быть в УТП или работе сотрудников.

Вернитесь к первому шагу. Еще раз проанализируйте целевую аудиторию и доработайте уникальное торговое предложение.

Не игнорируйте A/B тестирование. Сравнивайте поведение посетителей, когда меняете элементы: тексты, картинки, призывы к действию, УТП. Заменили заголовок на неделю, сняли показатели конверсии, поменяли на другой и сделали то же самое. Сопоставили оба результата.

Ставьте гипотезы и проверяйте их на деле. Например, если я поменяю шрифт, то конверсия повысится в 2 раза.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Конверсия – количественный показатель воронки в общем или каждого этапа в процентах. Это возможность найти неполадку в бизнесе.

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

  1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
  2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
  3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

CTR – следующий показатель маркетинга в интернете, от которого надо отталкиваться. Он рассчитывается как отношение кликов по рекламному объявлению к показам.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Чем больше CTR, тем эффективнее реклама.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

Какие качественные показатели вам нужно анализировать, зависит от типа вашего бизнеса (офлайн, онлайн), товара. Например, для интернет-магазина важнее удобство формы заполнения заказа, скорость ответа на звонки, навигация.

К примеру, только 0,37 % тех, кто знает ваш интернет-магазин, делают там покупки. У вас есть 2 выбора:

  1. Размещать больше рекламы, чтобы найти еще 0,37 % таких же потребителей.
  2. Совершенствовать качественные показатели, чтобы с тем же рекламным бюджетом получить больше клиентов.

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

  1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
  2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
  3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
  4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?

В Excel или CRM можно построить автоматическую воронку, которая сама подсчитает ключевые показатели (KPI) после ввода данных.

Заключение

Воронка продаж – это основа продаж. Ее необходимо использовать, если вы хотите разбогатеть. Да, строить воронку нелегко. Но вы автоматизируете бизнес и увеличиваете его. Это стоит того.

А вы бы заплатили маркетологу за воронку или сделали сами? Был опыт? Ответы с нетерпением жду в комментариях.

Подписывайтесь, чтобы быть продвинутым фрилансером и хорошо зарабатывать удаленно.

Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать — все секреты мы раскрыли в этой статье.

Содержание

Воронка продаж: что это и для чего нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и пр. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупатели, а если ее грамотно анализировать, то она позволит:

  • контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
  • посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
  • прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
  • анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Из каких этапов состоит воронка продаж

Для начала необходимо определиться, по каким этапам проходит ваш покупатель. Универсального ответа здесь нет: механизм продаж в каждой компании свой, а значит, и этапы разные. Например, вот как выглядит воронка продаж интернет-магазина, который занимается изготовлением портретов по фото:

Количество этапов тоже варьируется: их может быть 4, а может и 12. Возьмем типовой вариант, описанный экспертом по маркетингу, директором агентства In-scale Егором Чемякиным (левый столбец), а рядом рассмотрим его же, только на примере компании, занимающейся поставкой стройматериалов (правый столбец).

Этап Типовая воронка Воронка продаж строительной компании
1 Клиент узнает о предложении Менеджер совершает холодный звонок потенциальному клиенту
2 Определяется с выбором Менеджер проводит презентацию кровельных материалов перед лицом, принимающим решения
3 У клиента появляется намерение приобрести продукт Менеджер отправляет коммерческое предложение
4 Заключение сделки Стороны подписывают договор на поставку кровли
5 Оплата На расчетный счет компании поступает оплата от клиента
6 Получение продукта Компания доставляет кровлю на склад клиента
7 Повторная покупка Клиент повторно обращается в компанию для приобретения утеплителя
8 Совершение покупок на постоянной основе Заключается договор на регулярную поставку стройматериалов

Очевидно, что на каждом этапе воронки n-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

6 главных правил, как строить воронку продаж

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов, как составить воронку продаж:

  1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.
  2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».
  3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.
  4. Одно и то же действие можно размещать на разные этапы только в том случае, если меняется его цель. Например, менеджер отправляет коммерческое предложение дважды: сначала «холодное» с перечнем продуктов, которые заинтересуют потенциального клиента, а после общения с ним и выявления потребностей — «горячее» с конкретным предложением товара и цены. Получается, действие одно, а этапы воронки разные.
  5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.
  6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

Как выжать максимум из воронки продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого станьте клиентом своей компании и пройдите его путь от знакомства с продуктом до покупки.

Вся ли необходимая информация есть на сайте? Корректно ли менеджеры отвечают на вопросы клиента по телефону? Легко ли заполнить форму заказа на сайте? Ответьте на эти вопросы и вы поймете, что надо изменить.

Так, компания по изготовлению пластиковых окон озадачилась ростом невыполненных заказов: уже теплые клиенты “сливались” из-за того, что им приходилось ждать бригаду установщиков на протяжении 7-9 часов. Тогда в свой процесс продаж компания добавила еще один этап — рассылку голосового сообщения клиенту перед выездом бригады. Благодаря этому удалось снизить количество невыполненных заказов с 11 до 3 в месяц.

Как сказал, Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot, «не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

CRM-система: must-have в работе с воронкой продаж

Вести учет можно и на бумаге, но эффективность такой работы под вопросом, ведь вы не сможете фиксировать каждый звонок менеджеров, каждый переход клиентов по контекстной рекламе, каждый клик по кнопке «сделать заказ». А даже если сможете при помощи разных сервисов, то уж точно не получится проследить путь каждого клиента до покупки. А значит, вы никогда не узнаете, из какого именно источника приходят самые конвертируемые лиды, на каком этапе «застревает» больше всего клиентов, как различается динамика продаж в зависимости от региона потребителя и так далее.

Сегодня нет ни одного более менее известного бизнес-тренера, который не советовал бы клиентам внедрить CRM-систему. Помимо прочего она делает воронку продаж наглядной и помогает ее совершенствовать. Хорошая CRM-система:

  • фиксирует всю историю взаимодействия с клиентом;
  • знает, как нарисовать воронку продаж: отображает все сделки на удобной доске, где продажи сгруппированы по этапам;
  • показывает статистику в реальном времени: сумма и количество заявок и сделок, их распределение по воронке продаж — и все это в разрезе источников, менеджеров, регионов, сумм и пр.;
  • помогает найти слабые места: на каких этапах срывается больше всего сделок, сколько холодных звонков и встреч провел каждый менеджер и т.д.;
  • помогает менеджерам вести клиента по воронке, автоматически ставит им задачи: позвонить клиенту, отправить КП, напомнить об оплате, получить обратную связь. В итоге клиенты становятся лояльнее и быстрее совершают покупку.

Вот так выглядит доска с отчетами в программе SalesapCRM

Главное, что дает CRM — это возможность корректировать процесс и сразу же видеть результат в цифрах. Не нужно ждать квартал, вручную сводить отчеты в Excel и собирать планерки. Просто вводите данные в CRM, фиксируете продажи в карточках сделок и сразу видите итог — вот такая магия повышения конверсии.

Попробуйте выстроить воронку продаж в CRM прямо сейчас, бесплатно зарегистрируйтесь в облачной системе SalesapCRM, и вы увидите, насколько это просто и эффективно.

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.
Список русскоязычных брокеров бинарных опционов:
  • БИНАРИУМ
    БИНАРИУМ

    1 место! Самый лучший брокер бинарных опционов для СНГ!
    Бесплатное обучение трейдингу и демо-счет!
    Получите бонус за регистрацию, перейдя по ссылке:

Добавить комментарий